Das ist die Geschäftssituation vieler Unternehmen: hoher Fixkostendruck, enge Personaldecke, knappe Margen, starker Fremdfinanzierungsanteil mit hohen Zins- und Tilgungsaufgaben und eine häufig starke Belastung der Unternehmensleitung im Tagesgeschäft. Ein erfolgreiches Geschäftsprogramm aufzubauen, in dem die wichtigsten Ressourcen – Menschen, Material, Kapital – optimal eingesetzt werden, lässt sich nur mit großer Anstrengung, Konzentration und Präzision realisieren.

Auch das Kaufverhalten hat sich, etwa durch die Möglichkeiten des Internets, in den letzten Jahren dramatisch verändert. Damit einhergehend findet in fast allen Branchen eine Restrukturierung, zumindest aber eine Überprüfung der etablierten Vertriebskanäle statt. Vorschnelle Veränderungen in der Vertriebsstrategie können ebenso wie·unreflektiertes Festhalten an überholten Strukturen für Unternehmen zu existenziellen Konsequenzen führen.

Bei Strategischen Marketing- und Vertriebsprojekten geht es darum, in die Zukunft zu blicken und zu überlegen, auf welche wichtigen Veränderungen – im Markt, im Wettbewerb, in den Vertriebskanälen, bei den Kunden und im Unternehmen – sich das Unternehmen einstellen muss und welche wirtschaftlichen Chancen und Risiken hierbei entstehen. Anhand von Zukunftsszenarien lässt sich ableiten, wo Schwerpunkte liegen werden und welche besonderen Anstrengungen zu leisten sind.·Mit Strategischer Planung wird man nicht von der Zukunft überrascht, man kann sich auf sie vorbereiten, um sie dann erfolgreich zu bestehen.